Mieux négocier, en cinq étapes

Négocier, cela s’apprend tous les jours. Et le freelancer en a particulièrement l’occasion et le besoin, vu qu’il doit parfois négocier pour chaque mission et avec chaque donneur d’ordre/client : son prix, ses délais, les modalités d’exécution, etc. Katrien Lindemans, collaboratrice du Service Formation de la CSC, donne régulièrement des formations en négociation et nous donne ici quelques tuyaux pour être mieux armé dans la discussion.

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1.    Négocier, cela ne se fait pas qu’à la table de négociation !

Saviez-vous que pour être efficace on ne devrait consacrer que 20% du temps à la discussion elle-même ? Le reste est de la préparation. Qu’est-ce que je peux espérer de manière réaliste ? Comment est la personne avec qui je devrai négocier ? Essayez de faire connaissance avec votre interlocuteur avant la discussion délicate, afin de pouvoir évaluer à qui vous avez affaire.

2.    Amenez les choses de manière à ce qu’on vous dise “oui”

La négociation est un donnant-donnant. Donc n’hésitez pas, au début, à faire des pas dans le sens de votre interlocuteur, mais en présentant vos points importants sous le bon angle de sorte qu’une personne raisonnable y réponde naturellement « oui ».

Présentez les choses en mettant en avant les avantages pour votre interlocuteur plutôt que votre intérêt personnel.

3.    Déterminé, mais toujours amical

Ce n’est pas facile. Quand quelque chose nous tient à coeur, on risque vite de froisser et gripper la discussion. Essayez de ne jamais entrer dans le registre émotionnel, car on rate alors le plus souvent l’accord.

4.    Déterminer sa limite minimale

Déterminez à l’avance la limite en dessous de laquelle vous ne voulez pas descendre, et ne la franchissez pas. C’est très important pour ne pas faire « à chaud » une concession qu’on regrettera ensuite. Le plus malin est évidemment de demander plus au début, de sorte que vous puissiez assouplir vos exigences pendant la négociation. Mais ne demandez pas trop non plus, car cela peut générer de la méfiance chez votre interlocuteur.

5.    Evitez habilement l’impasse

Devoir dire « non » peut braquer votre interlocuteur. Cela ne veut pas dire qu’il faut dire « oui » à tout, mais qu’il faut orienter la discussion sur vos atouts. Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents potentiels ? Mettez en avant ce que votre donneur d’ordre perdrait s’il ne vous choisit pas. Restez déterminé sur vos limites (point 4).  

Vous n’arrivez pas, malgré ces conseils à une solution satisfaisante ? Notre équipe peut vous aider. Et ce d’autant plus que ces difficultés sont peut-être partagées par d’autres collègues. Considérer un problème dans son angle collectif peut renforcer notre rapport de négociation; avec CSC-United Freelancers, vous n’être plus seul dans la négociation.